Uczestnicy:
Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują jako doradcy, handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.
Cel szkolenia:
Kluczem do sukcesu w sprzedaży w branży rolniczej jest budowanie relacji z klientami. Klienci kupują przede wszystkim od handlowców budzących sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.
Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, motywach podejmowania decyzji o zakupie. Znając klienta zdecydowanie łatwiej nam jest zbudować relację i odpowiednio zaprezentować produkt pod jego potrzeby.
Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną zakupu. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu jest kluczem do sukcesu.
Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.
Uczestnicy dowiedzą się:
Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z rolnikiem? Co dla klientów jest ważne, co akcentować, żeby klient chciał od nas kupić produkt, a nie tylko cenę?
Co wpływa na efektywność pracy handlowców – walka z przekonaniami?
Jak dostosować swój język, lingwistykę i mowę ciała do rolnika?
Jak analizować potrzeby rolników w oparciu o model motywów zakupu?
Jak odkryć motywy zakupu klienta?
Jak w atrakcyjny dla klienta sposób przedstawić produkt?
Jak komunikować i negocjować cenę?
Jakie są najskuteczniejsze techniki obrony ceny?
Jak reagować na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy?
Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów rolników?
Metody szkoleniowe:
Elementy coachingu,
Ćwiczenia indywidualne i zespołowe,
Dyskusje i burze mózgów,
Case study (analizy przypadków).
Organizacja:
Termin szkolenia: 25 – 26 października 2018 r.,
Czas trwania: 2 dni,
Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,
Lunch: 13:00,
Grupa szkoleniowa: do 12 osób.
Miejsce szkolenia: Golden Floor Plaza, Aleje Jerozolimskie 123a, Warszawa
Cena szkolenia:
Cena za udział w dwudniowym szkoleniu wynosi: 890 zł + VAT/ za os.
Koszt inwestycji pokrywa:
Trenera,
Sala szkoleniowa,
Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce),
Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,
Certyfikaty ukończenia warsztatu.
Program szkolenia: Sprzedaż doradcza – Budowanie relacji z klientem w branży agro.
1. Klucz do skutecznej komunikacji z klientem – Analiza transakcyjna Erica Berne’a.
Zagadnienia związane z teorią gier Erica Berne’a.
Jak odpowiednio zbudować relację z klientem i skrócić dystans w rozmowie?
Dobór odpowiednich postaw w rozmowie z klientem.
Zarządzanie i kontrola emocji.
2. Najczęściej popełniane błędy w rozmowie z klientem.
Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż,
Bariery w komunikacji z klientem, a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje.
Intencje i ich użyteczność,
Błędne przekonania handlowców i wartości sprzedaży.
Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.
3. Dlaczego klient powinien wybrać naszą firmę?
Jakie czynniki wpływają na decyzję o zakupie? Motywy zakupu.
Dlaczego klienci pomimo najlepszej oferty nie decydują się na zakup?
Jakie argumenty trafiają do naszych klientów? Podział klientów ze względu na podejmowanie decyzje.
Jak odpowiednio zaprezentować produkt w oparciu o motyw zakupu?
Co nas wyróżnia na te innych firm? Opracowanie „BANKU” zalet.
Jak opowiadać o osiągnięciach i zaletach produktu i firmy bez arogancji?
Czym różni się cecha, zaleta i korzyść?
Moduł prowadzony w postaci ćwiczeń polegających na rozpisaniu strategii firmy dla każdego motywu zakupu klienta oraz rozpisaniu cech firmy/produktu i odpowiednim ich komunikowaniu.
4. Typologia rolników i komunikacja z jej uwzględnieniem.
Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:
Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,
Podobieństw i różnic,
Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia,
Egoizmu lub altruizmu,
Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.
Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.
Tryb warunkowy,
Brak wartościowania- operowanie na faktach i logice.
Tryb bezosobowy,
Najlepsze praktyki.
Moduł prowadzony w formie symulacji negocjacji.
6. Jak reagować na zastrzeżenia klienta? Techniki na skuteczne sfinalizowanie transakcji i zbić obiekcje klienta.
Źródła i rodzaje zastrzeżeń,
Możliwe obiekcje klientów. Analiza problemu,
Łączniki (kasowniki),
Tryb warunkowy,
Presupozycje zamykające,
BAT.
TRENER
Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.
Z branżą Agro związany od 2008 roku.
Posiada wysokie kompetencje związane z perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana.
Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych.
Biegle włada językiem angielskim. Prywatnie muzyk realizujący swoje hobby grając na gitarze, basie lub ukulele.
Zapraszamy do kontaktu:
Karolina Wysocka
Koordynator ds. szkoleń
tel.: +48 690 019 460
e-mail: k.wysocka@flowagro.pl