Techniki sprzedaży: Budowanie relacji z klientem w branży agro

Kluczem do sukcesu w sprzedaży w branży rolniczej jest budowanie relacji z klientami. Klienci kupują przede wszystkim od handlowców budzących sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.

Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, motywach podejmowania decyzji o zakupie. Znając klienta zdecydowanie łatwiej nam jest zbudować relację i odpowiednio zaprezentować produkt pod jego potrzeby.

Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną zakupu. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu jest kluczem do sukcesu. 

Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do  sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.

Uczestnicy dowiedzą się:

• Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z klientem. Co dla klientów jest ważne, co akcentować, żeby klient chciał od nas kupić produkt, a nie tylko cenę,
• Co wpływa na efektywność pracy handlowców – walka z przekonaniami,
• Jak analizować potrzeby klientów w oparciu o model motywów zakupu,
• Jak odkryć motywy zakupu klienta,
• Jak w atrakcyjny dla klienta sposób przedstawić produkt,
• Jak komunikować i negocjować cenę,
• Jakie są najskuteczniejsze techniki obrony ceny,
• Jak reagować na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy,
• Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów klientów,
• Jak skutecznie rozwiązać nieporozumienia, wątpliwości klienta i sfinalizować zamówienie.     

Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują jako doradcy, handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 15 – 16 czerwca 2023

• Czas trwania: 2 dni (14 h),

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Miejsce szkolenia: Warszawa

Cena szkolenia:

•  Cena za udział w dwudniowym szkoleniu wynosi: 1190zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

1. Budowanie relacji z klientem – Analiza transakcyjna Erica Berne’a.

• Jak odpowiednio zbudować relację z klientem i skrócić dystans w rozmowie?
• Dobór odpowiednich postaw w rozmowie z klientem.
• Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż.
• Bariery w komunikacji z klientem, a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje.
• Intencje i ich użyteczność,
• Błędne przekonania handlowców i wartości sprzedaży.

Moduł prowadzony w formie case study.

2. Skuteczna prezentacja produktów i firmy.

W branży rolnej tworzenie autorytetu i pokazanie merytoryki jest ogromnie ważne. Uczestnicy poznają metody skutecznego budowania autorytetu i kreowani merytorycznego wizerunku w codziennych rozmowach i spotkaniach z klientami.

• Co wyróżnia naszą firmę na te innych firm? Opracowanie „BANKU” zalet.
• Jak pokazać zalety swoje i firmy bez arogancji.
• Czym różni się cecha, zaleta i korzyść?
• Opowiadanie o osiągnięciach i zaletach produktu.
• Używanie metafor do opowiadania o produkcie, wykorzystując „język” klienta.

Moduł polegających na rozpisaniu cech firmy i produktu oraz odpowiednim ich komunikowaniu.

 Dlaczego klient powinien wybrać Twoją firmę? – Motywy zakupu.

• Dlaczego klienci pomimo najlepszej oferty nie decydują się na zakup?
• Jak odpowiednio zaprezentować produkt w oparciu o motyw zakupu?
• Jakie argumenty trafiają do naszych klientów?

Podział klientów ze względu na podejmowanie decyzje:  prestiż, jakość/standard, bezpieczeństwo, cena, komfort/wygoda.

Moduł prowadzony w postaci ćwiczeń polegających na rozpisaniu strategii firmy dla każdego motywu.

4. Perswazja w sprzedaży.

 Jak działa umysł?

• Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.
• Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”

5. Typologia klientów i komunikacja z jej uwzględnieniem.

            Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,
• Podobieństw i różnic,
• Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia,
• Egoizmu lub altruizmu,
• Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.

 Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.

6. Metamodel – Technika pomagająca w rozwiązywaniu nieporozumień i pozwalająca doprecyzować wątpliwości klienta.

• Schemat zadawania pytań,
• Zniekształcenia, usunięcia i generalizacje w negocjacjach,

 Moduł prowadzony w formie ćwiczeń indywidualnych.

7. Sposoby reagowania na zastrzeżenia klienta.

• Spójne ignorowanie pytania,
• Odpowiedź na pytanie,
• Specyfikacja, prośba o uszczegółowienie,
• Odnajdywanie intencji,
• Przyznanie się do niewiedzy,
• Parafraza,
• Metafora,
• Subiektywne doświadczenie,
• Odwrócenie kierunku pytania do pytającego.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 400 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.