Sprzedaż doradcza: Budowanie relacji i współpraca z trudnym klientem w branży agro

Kluczem do sukcesu w negocjacjach w branży rolniczej jest budowanie relacji z klientami. Klienci handlują przede wszystkim z doradcami budzącymi sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.

Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, a także radzenia sobie w trudnych sytuacjach. Znając klienta zdecydowanie łatwiej jest zbudować relację, dobrać techniki negocjacyjne i sposoby komunikacji.

Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność radzenia sobie z trudnym klientem, a także odpowiedniej reakcji na jego zastrzeżenia.

Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do  sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.

Uczestnicy dowiedzą się:

• Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z klientem, co dla klientów jest ważne,
• Jak radzić sobie z trudnym klientem,
• Jak komunikować i negocjować cenę,
• Jakie są najskuteczniejsze techniki obrony ceny,
• Jak reagować na zastrzeżenia klienta,
• Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów klientów?
• Jak skutecznie rozwiązać nieporozumienia, wątpliwości klienta i sfinalizować zamówienie?

Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują jako doradcy, handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 28 – 29 września 2023

• Czas trwania: 2 dni (14 h),

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Miejsce szkolenia: Warszawa

Cena szkolenia:

•  Cena za udział w dwudniowym szkoleniu wynosi: 1190zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

1. Budowanie relacji z klientem – Analiza transakcyjna Erica Berne’a.

Techniki skutecznej komunikacji z klientem oraz budowania relacji poprzez umiejętną
rozmowę handlową.

• Jak odpowiednio zbudować relację z klientem i skrócić dystans w rozmowie?
• Dobór odpowiednich postaw w rozmowie z klientem.
• Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż.
• Bariery w komunikacji z klientem, a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje.
• Intencje i ich użyteczność.
• Błędne przekonania handlowców i wartości sprzedaży.
• Postawa pracownika, a trudny klient.
• Drivery Kahlera, czyli motywacje zachowań i decyzji, które działają w sposób automatyczny i nieświadomy.

2. Elicytacja i systemy zadawania pytań – skuteczne pozyskiwanie informacji od klienta

Wykorzystanie technik elicytacji do efektywnej komunikacji i budowania relacji z klientem oraz poznania jego potrzeb.

• Czym jest elicytacja,
• Budowanie porozumienia z ludźmi,
• Najważniejsze techniki elicytacji.

W trakcie szkolenia przedstawiony zostanie metamodel zadawania pytań wyróżniający trzy typy:

• Usunięcia,
• Zniekształcenia,
• Generalizacje

3. Perswazja w negocjacjach.

Wprowadzenie do perswazji oraz techniki wykorzystania jej w rozmowach negocjacyjnych.

• Jak działa umysł?
• Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.
• Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

4. Typologia charakteru klienta i komunikacja z ich uwzględnieniem.

Uczestnicy dowiedzą się jak odkryć najważniejsze cechy charakteru klienta. Nauczą się także jak stworzyć uproszczony profil osobowości i dostosować do niego komunikację.

Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,  
• Podobieństw i różnic, 
• Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia, 
• Egoizmu lub altruizmu, 
• Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.

5. Obrona ceny i reagowanie na zastrzeżenia klienta

Obecna sytuacja na rynku jest powiązana z częstymi podwyżkami cen, a także dużą konkurencją. W tym panelu uczestnicy nauczą się jak zbudować skuteczną strategię obrony ceny, porównania konkurencji, a także reagowania na zastrzeżenia klienta.

Źródła obiekcji i zastrzeżeń klienta wg Metody KOD:

• Kontrola taktyczna,
• Obawa przed zmianą,
• Doświadczenia i użyteczność.

Obrona ceny produktu i analiza konkurencji:

• Najważniejsze zasady przy porównywaniu z konkurencją,
• Określenie czynników, które wpływają na cenę:
  • Wady wspólne/Wady wyłączne
  • Zalety wspólne/Zalety wyłączne

6. Techniki negocjacji i obrony ceny.

Prezentacja zastosowania wiedzy ze szkolenia w postaci różnego typu technik negocjacyjnych.

• Jakie są najskuteczniejsze techniki sprzedaży?
• Praktyczne przykłady wykorzystania technik w połączeniu z umiejętnościami zdobytymi podczas szkolenia

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 400 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.