TECHNIKI NEGOCJACJI, FINALIZACJI SPRZEDAŻY I OBRONY CENY

Specyfika branży rolniczej wymaga umiejętności właściwego dobierania argumentów do klienta oraz stosowania technik sprzedaży, wywierania wpływu oraz negocjacji adekwatnych do sytuacji.

Ważnym elementem każdej rozmowy handlowej są negocjacje. Negocjacje to nic innego jak gra słowna. Żeby wygrać tę grę musimy zapoznać się ze strategiami i technikami, które pomogą nam w finalizacji sprzedaży. Uczestnicy będą mieli okazję rozwinąć umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów handlowych, doświadczą siły perswazji handlowej, poznają własne zasoby i predyspozycje w tym zakresie – takie, które prowadzą do uzyskania spodziewanego rezultatu biznesowego przy zachowaniu dobrych relacji z klientem.

Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu/sprzedaży jest kluczem do sukcesu.

Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.

Uczestnicy dowiedzą się:  

• Co mówić, a czego unikać w rozmowie z klientem?
• Jakie są najważniejsze zasady przy porównywaniu z konkurencją?
• Jakie są najskuteczniejsze techniki negocjacji i jak je zastosować?
• Jak umiejętnie korzystać z wywierania wpływu w sprzedaży?
• Jak odpowiednio dobrać argumenty w negocjacjach?
• Jakie są najważniejsze zasady wywierania wpływu?
• Jak odczytywać klienta i jego nastawienie podczas sprzedaży?
• Jak się bronić się przed próbami manipulacji i właściwie reagować na stosowane przez klienta taktyki?
• Jak wygląda schemat komunikacji i zadawania pytań pozwalający na skuteczną sprzedaż?
• Jak szybko i sprawnie przekonać klienta do swojej racji i zakupu produktów?
• Jak bronić produkt i cenę?
• Jakie są bariery w komunikacji z rolnikiem, które wpływają na negocjacje i dalsze relacje?
• Jak radzić sobie z zastrzeżeniami klienta?

Szkolenie skierowane jest do handlowców z doświadczeniem lub osób zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 15 – 16 grudnia 2022 r.,

• Czas trwania: 2 dni (14 h)

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Grupa szkoleniowa: do 15 osób.

• Miejsce szkolenia: Warszawa.

Cena szkolenia:

• Cena za udział w szkoleniu wynosi: 1190 zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

Program szkolenia: Techniki negocjacji, finalizacji sprzedaży i obrony ceny.

1. Co mówić, a czego unikać w rozmowie z klientem?

• Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż.

Moduł prowadzony w formie case study.

2. Porównanie z konkurencją.

• Najważniejsze zasady przy porównywaniu z konkurencją,
• Określenie czynników, które wpływają na cenę:
  • Wady wspólne/Wady wyłączne
  • Zalety wspólne/Zalety wyłączne

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”.

3. Perswazja w sprzedaży.

• Jak działa umysł?
• Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.
• Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”.

4. Sześć reguł wywierania wpływu w negocjacjach.

• Wzajemności,
• Społeczny dowód słuszności,
• Lubienia i sympatii,
• Autorytetu, 
• Niedostępności,
• Zaangażowania i konsekwencji.

Moduł prowadzony w formie ćwiczeń grupowych.

5. Typologia charakteru klienta i komunikacja z ich uwzględnieniem.

Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytet wewnętrzny – Autorytet zewnętrzny
• Egoista – Altruista
• Ekstrawertyk – Introwertyk
• Poznanie – Intuicja
• Myślenie – Odczuwanie
• Osądzanie – Obserwowanie

Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.

6. Skuteczne zadawanie pytań i elicytacja.

• Czym jest elicytacja,
• Budowanie porozumienia z ludźmi,
• Najważniejsze techniki elicytacji.

W trakcie szkolenia przedstawiony zostanie metamodel zadawania pytań wyróżniający trzy typy:

• Usunięcia,
• Zniekształcenia,
• Generalizacje.

Moduł prowadzony w formie case study, praca grupowa. 

7. Techniki negocjacji i obrony ceny.

• Optyk z Brooklyn’u,
• Wilk w owczej skórze (technika Colombo),
• Stopa w drzwiach,
• Zdechła ryba,
• Próbny balon (tryb warunkowy),
• Ostatnie życzenie,
• Wyższa instancja (brak pełnomocnictwa),
• Rosyjski Front,
• Imadło,
• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem.

Moduł prowadzony w formie symulacji negocjacji.

8. Obiekcje klientów dotyczące produktów i domykanie sprzedaży.

Finalizowanie sprzedaży jest bardzo częstym problemem handlowym. Często wynika z niezrozumienia rodzaju zastrzeżeń klienta. Uczestnicy dowiedzą się skąd biorą się obiekcje klienta, a także jakich technik użyć by skutecznie zamknąć sprzedaż.

• Źródła obiekcji i zastrzeżeń klienta wg Metody KOD.
  • Kontrola taktyczna
  • Obawa przed zmianą,
  • Doświadczenia i użyteczność.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 400 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.