TECHNIKI SPRZEDAŻY – BUDOWANIE RELACJI I WSPÓŁPRACA Z TRUDNYM KLIENTEM

Kluczem do sukcesu w negocjacjach w branży rolniczej jest budowanie relacji z klientami. Klienci handlują przede wszystkim z doradcami budzącymi sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.

Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, a także radzenia sobie w trudnych sytuacjach. Znając klienta zdecydowanie łatwiej jest zbudować relację, dobrać techniki negocjacyjne i sposoby komunikacji.

Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność radzenia sobie z trudnym klientem, a także odpowiedniej reakcji na jego zastrzeżenia.

Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do  sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.

Uczestnicy dowiedzą się:

• Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z klientem. Co dla klientów jest ważne, co akcentować, żeby klient chciał od nas kupić produkt, a nie tylko cenę,
• Jak radzić sobie z trudnym klientem,
• Jak analizować potrzeby klientów w oparciu o model motywów zakupu,
• Jak odkryć motywy zakupu klienta,
• Jak w atrakcyjny dla klienta sposób przedstawić produkt,
• Jak komunikować i negocjować cenę,
• Jakie są najskuteczniejsze techniki obrony ceny,
• Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów klientów?
• Jak skutecznie rozwiązać nieporozumienia, wątpliwości klienta i sfinalizować zamówienie?
• Jak reagować na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy.

Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują jako doradcy, handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 16 – 17 lutego 2023

• Czas trwania: 2 dni (14 h),

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Miejsce szkolenia: Warszawa

Cena szkolenia:

•  Cena za udział w dwudniowym szkoleniu wynosi: 1190zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

1. Budowanie relacji z klientem – Analiza transakcyjna Erica Berne’a.

• Jak odpowiednio zbudować relację z klientem i skrócić dystans w rozmowie?
• Dobór odpowiednich postaw w rozmowie z klientem.
• Zbiór nieużytecznych słów sabotujących sprzedaż.
• Bariery w komunikacji z klientem, a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje.
• Intencje i ich użyteczność,
• Błędne przekonania handlowców i wartości sprzedaży.

Moduł prowadzony w formie case study.

2. Postawa pracownika, a trudny klient.

• Skąd się bierze trudny klient?
• Zwroty sabotujące w kontakcie z klientem,
• Podstawowe błędy komunikacyjne z trudnym klientem

3. Skuteczna prezentacja produktów i firmy.

W branży rolnej tworzenie autorytetu i pokazanie merytoryki jest ogromnie ważne. Uczestnicy poznają metody skutecznego budowania autorytetu i kreowani merytorycznego wizerunku w codziennych rozmowach i spotkaniach z klientami.

• Co wyróżnia naszą firmę na te innych firm? Opracowanie „BANKU” zalet.
• Jak pokazać zalety swoje i firmy bez arogancji.
• Czym różni się cecha, zaleta i korzyść?
• Opowiadanie o osiągnięciach i zaletach produktu.
• Używanie metafor do opowiadania o produkcie, wykorzystując „język” klienta.

Moduł polegających na rozpisaniu cech firmy i produktu oraz odpowiednim ich komunikowaniu.

4. Porównanie z konkurencją.

• Najważniejsze zasady przy porównywaniu z konkurencją,
• Określenie czynników, które wpływają na cenę:
  • Wady wspólne/Wady wyłączne
  • Zalety wspólne/Zalety wyłączne

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”.

5. Perswazja w sprzedaży.

 Jak działa umysł?

• Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.
• Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”

6. Typologia klientów i komunikacja z jej uwzględnieniem.

Uczestnicy dowiedzą się jak odkryć najważniejsze cechy charakteru klienta. Nauczą się także jak stworzyć uproszczony profil osobowości i dostosować do niego komunikację.

Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,
• Podobieństw i różnic,
• Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia,
• Egoizmu lub altruizmu,
• Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.

 Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.

7. Elicytacja i systemy zadawania pytań – skuteczne pozyskiwanie informacji od klienta

• Czym jest elicytacja,
• Budowanie porozumienia z ludźmi,
• Najważniejsze techniki elicytacji.

W trakcie szkolenia przedstawiony zostanie metamodel zadawania pytań wyróżniający trzy typy:

• Usunięcia,
• Zniekształcenia,
• Generalizacje.

8. Obiekcje klientów dotyczące produktów i domykanie sprzedaży.

Finalizowanie sprzedaży jest bardzo częstym problemem handlowym. Często wynika z niezrozumienia rodzaju zastrzeżeń klienta. Uczestnicy dowiedzą się skąd biorą się obiekcje klienta, a także jakich technik użyć by skutecznie zamknąć sprzedaż.

• Źródła obiekcji i zastrzeżeń klienta wg Metody KOD.
  • Kontrola taktyczna
  • Obawa przed zmianą,
  • Doświadczenia i użyteczność.
• Subiektywne doświadczenie,
• Odwrócenie kierunku pytania do pytającego.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 300 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.