ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI

Cel szkolenia:

Specyfika branży rolniczej wymaga umiejętności właściwego dobierania argumentów do klienta oraz stosowania technik sprzedaży, wywierania wpływu oraz negocjacji adekwatnej do sytuacji.

Szkolenie to ma na celu przekazać kompleksową wiedzę potrzebną do prowadzenia efektywnych rozmów handlowych z użyciem technik perswazji. Ważnym elementem każdej rozmowy handlowej są negocjacje. Negocjacje to nic innego jak gra słowna, aby wygrać tą grę musimy zapoznać się z strategiami i technikami negocjacyjnymi. Uczestnicy będą mieli okazję rozwinąć umiejętności prowadzenia skutecznych negocjacji, doświadczą siłę perswazji handlowej, poznają własne zasoby i predyspozycje w tym zakresie – takie, które prowadzą do uzyskania spodziewanego rezultatu biznesowego przy zachowaniu dobrych relacji z klientem.

Uczestnicy dowiedzą się:

• Jakie są najskuteczniejsze techniki negocjacji i jak je zastosować?
• Jak umiejętnie korzystać z wywierania wpływu w sprzedaży?
• Jak odpowiednio dobrać argumenty w negocjacjach?
• Jakie są najważniejsze zasady wywierania wpływu?
• Jak odczytywać klienta i jego nastawienie podczas sprzedaży?
• Jak się bronić się przed próbami manipulacji i właściwie reagować na stosowane przez klienta taktyki?
• Jak wygląda schemat komunikacji i zadawania pytań pozwalający wygrywać negocjacje?
• Jak szybko i sprawnie przekonać klienta do swojej racji i zakupu produktów?
•  Jakie są bariery w komunikacji z rolnikiem, które wpływają na negocjacje i dalsze relacje?
• Jakie są najczęściej popełniane błędy w sprzedaży i negocjacjach z klientami?

Szkolenie skierowane jest do handlowców z doświadczeniem lub osób zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 25 – 26 kwietnia 2022 r.,

• Czas trwania: 2 dni (14 h)

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Grupa szkoleniowa: do 12 osób.

• Miejsce szkolenia: Warszawa.

Cena szkolenia:

• Cena za udział w szkoleniu wynosi: 1290 zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

Program szkolenia: Techniki sprzedaży, negocjacji i perswazji.

1. Wprowadzenia do negocjacji.

• Czym są negocjacje?
• Podział i rodzaje negocjacji,
• Kryteria oceny negocjacji: Rozsądek, Sprawność, Konstruktywność.

2. Strategie w negocjacjach.

• Unikanie,
• Łagodzenie,
• Kompromis,
• Dominacja,
• Kooperacja

3. Perswazja w sprzedaży.

• Jak działa umysł?
• Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.
• Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”.

4. Sześć reguł wywierania wpływu w negocjacjach.

• Wzajemności,
• Społeczny dowód słuszności,
• Lubienia i sympatii,
• Autorytetu, 
• Niedostępności,
• Zaangażowania i konsekwencji.

Moduł prowadzony w formie ćwiczeń grupowych.

5. Typologia charakteru klienta i komunikacja z ich uwzględnieniem.

Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,  
• Podobieństw i różnic, 
• Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia, 
• Egoizmu lub altruizmu, 
• Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.

Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.

6. Metamodel – formy słowne pozwalające doprecyzować zastrzeżenia klienta:

• Usunięcia,
• Zniekształcenia,
• Generalizacje

Moduł prowadzony w formie ćwiczeń indywidualnych.

7. Sleight of Mouth – iluzja słowna.Techniki rozmowy z trudnym klientem.

Użyteczne schematy językowe, które dają możliwość zmiany przekonań trudnego klienta lub odwrócenia trudnej sytuacji na naszą korzyść:

• Hierarchia wartości – łączenie przekonania z wyższą wartością.
• Intencja – znalezienie aspektu pozytywnego.
• Przedefiniowanie znaczenia – zmiana słów i formy przekonania na bardziej pozytywne.
• Konsekwencje – znalezienie konsekwencji, które podważa przekonanie.
• Poziom szczegółu – analiza przekonania pod kątem jego szczegółów.
• Poziom ogółu – analiza przekonania pod kątem ogólnym.
• Kontrprzykład – sytuacja, która podważa przekonanie.
• Odniesienie personalne – przeniesienie przykładu na konkretną osobę.
• Zmiana rezultatu – znalezienie innego rezultatu przekonania.
• Zmiana ramy – umiejscowienie przekonania w innym kontekście.

Moduł prowadzony w formie case study, praca grupowa. 

8. Techniki negocjacji i obrony ceny.

• Optyk z Brooklyn’u,
• Wilk w owczej skórze (technika Colombo),
• Stopa w drzwiach,
• Zdechła ryba,
• Próbny balon (tryb warunkowy),
• Ostatnie życzenie,
• Wyższa instancja (brak pełnomocnictwa),
• Rosyjski Front,
• Imadło,
• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem.

Moduł prowadzony w formie symulacji negocjacji.

9. Obiekcje klientów dotyczące produktów i odpowiednie reagowanie.

Źródła obiekcji i zastrzeżeń klienta wg Metody KOD.

• Kontrola taktyczna,
• Obawa przed zmianą,
• Doświadczenia i użyteczność.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 300 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.