ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY

Cel szkolenia:

Specyfika branży rolniczej wymaga opanowania zaawansowanych technik sprzedaży, perswazji oraz negocjacji, dostosowanych do specyficznych potrzeb klientów w tym sektorze. Celem szkolenia jest dostarczenie kompleksowej wiedzy i praktycznych umiejętności, które pozwolą uczestnikom skutecznie prowadzić rozmowy handlowe, analizować potrzeby klientów, stosować techniki perswazyjne oraz skutecznie negocjować.

Negocjacje i perswazja w sprzedaży to procesy, które wymagają precyzyjnego planowania oraz zdolności wpływania na rozmówcę. Dzięki temu szkoleniu uczestnicy zrozumieją, jak wykorzystać sprawdzone strategie sprzedażowe, elicytację i techniki językowe, aby osiągać swoje cele biznesowe, jednocześnie budując długotrwałe relacje z klientami.

Uczestnicy będą mieli okazję przećwiczyć techniki wywierania wpływu oraz negocjacji w praktyce, dostosowane do realiów pracy w branży agro, co pozwoli im zwiększyć efektywność działań handlowych i uniknąć typowych błędów negocjacyjnych.

Uczestnicy dowiedzą się:

• Jak wykorzystać hybrydowy model SPIN Selling do analizy potrzeb klientów i dopasowania oferty.
• W jaki sposób zarządzać emocjami klienta, wykorzystując ton głosu, tempo mówienia oraz biologiczne uwarunkowania decyzji zakupowych.
• Jakie techniki elicytacji i systemy zadawania pytań pozwalają na skuteczne odkrywanie potrzeb klienta i budowanie porozumienia.
• Jak działa umysł klienta i jak skutecznie stosować techniki perswazji, takie jak reguły wywierania wpływu czy techniki Pacing i Leading.
• Jak używać zaawansowanych technik Sleight of Mouth, aby zmieniać przekonania trudnych klientów i rozwiązywać trudne sytuacje sprzedażowe.
• Jakie są najskuteczniejsze techniki negocjacyjne, takie jak „Stopa w drzwiach”, „Próbny balon” czy „Rosyjski Front”, oraz jak stosować je w praktyce.
• Jakie perswazyjne struktury językowe, takie jak forma bezosobowa czy tryb warunkowy, mogą pomóc w budowaniu zaufania i przekonywaniu klientów.
• Jak bronić się przed manipulacją oraz odpowiednio reagować na taktyki stosowane przez klientów w trakcie negocjacji.
• Jak zidentyfikować i pokonać bariery komunikacyjne charakterystyczne dla branży rolniczej, które mogą wpływać na skuteczność sprzedaży i negocjacji.
• Jak unikać najczęściej popełnianych błędów w rozmowach handlowych i budować długotrwałe relacje z klientami.

Szkolenie skierowane jest do handlowców z doświadczeniem lub osób zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

• Termin szkolenia: 18 – 19 lutego 2025 r.,

• Czas trwania: 2 dni (14 h)

• Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

• Lunch: 13:00,

• Grupa szkoleniowa: do 12 osób.

• Miejsce szkolenia: Warszawa.

Cena szkolenia:

• Cena za udział w szkoleniu wynosi: 1390 zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

• Trenera,

• Sala szkoleniowa,

• Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka),

• Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

• Certyfikaty ukończenia warsztatu.

Program szkolenia: Zaawansowane techniki sprzedaży

1. Metoda sprzedaży – hybrydowy SPIN Selling

• Analiza potrzeb klienta
  Poznasz skuteczne sposoby identyfikacji potrzeb klientów w branży agro, uwzględniając ich specyficzne wyzwania i priorytety.
• Wykorzystanie metody hybrydowego SPIN Sellingu
  Nauczysz się łączyć klasyczne elementy SPIN Sellingu z nowoczesnymi technikami, by dostosować ofertę do unikalnych potrzeb klienta.
• Diagnoza problemu i podział na obszary potrzeb i motywów zakupowych
  Zdobędziesz umiejętność analizy kluczowych motywów zakupowych oraz skutecznego rozwiązywania problemów klientów.

2. Zarządzanie emocjami klienta

• Jaki wpływ na komunikację ma biologia mózgu?
  Dowiesz się, jak emocje i procesy mózgowe wpływają na decyzje klientów i jak je świadomie wykorzystać w rozmowach handlowych.
• Ton i wysokość głosu
  Nauczysz się modulować ton i wysokość głosu, by zwiększyć zaufanie i budować pozytywne relacje.
• Tempo mówienia
  Poznasz techniki dostosowywania tempa mowy do różnych typów klientów, co poprawi skuteczność przekazu.
• Siła i natężenie głosu
  Przećwiczysz świadome używanie siły głosu, by wzbudzać pewność siebie i zainteresowanie ofertą.

3. Elicytacja i systemy zadawania pytań – skuteczne pozyskiwanie informacji od klienta

• Czym jest elicytacja?
  Zrozumiesz, jak subtelnie i skutecznie uzyskiwać informacje od klienta, by lepiej dopasować ofertę.
• Budowanie porozumienia z ludźmi
  Dowiesz się, jak tworzyć atmosferę zaufania i zrozumienia, co sprzyja efektywnej komunikacji.
• Najważniejsze techniki elicytacji
  Przećwiczysz konkretne strategie zadawania pytań, które prowadzą do otwartej rozmowy i odkrycia prawdziwych potrzeb klienta.

4. Perswazja w sprzedaży

• Jak działa umysł?
  Poznasz mechanizmy funkcjonowania ludzkiego umysłu, które mają wpływ na decyzje zakupowe.
• Umysł świadomy – umysł nieświadomy
  Nauczysz się odróżniać procesy świadome od nieświadomych, by efektywniej wpływać na klienta.
• Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej
  Dowiesz się, jak budować harmonię z klientem i kierować rozmowę w pożądanym kierunku.
• Sześć reguł wywierania wpływu
  Poznasz i przećwiczysz techniki, takie jak reguła wzajemności, sympatii czy niedostępności, które zwiększą Twoją skuteczność sprzedaży.

5. Sleight of Mouth – iluzja słowna

• Hierarchia wartości, intencja, przedefiniowanie znaczenia
  Nauczysz się wykorzystywać język, by zmieniać sposób postrzegania Twojej oferty przez klienta, podkreślając jej kluczowe korzyści.
• Konsekwencje, poziom szczegółu i ogółu, kontrprzykład
  Poznasz techniki analizy przekonań klienta, które pozwolą Ci skutecznie obalać obiekcje i budować przekonujące argumenty.
• Odniesienie personalne, zmiana rezultatu, zmiana ramy
  Przećwiczysz sposoby odniesienia oferty do indywidualnych doświadczeń i potrzeb klienta, co pomoże Ci budować głębsze zaangażowanie.

6. Techniki negocjacji i obrony ceny

Przećwiczysz zestaw sprawdzonych technik negocjacyjnych, takich jak:

• Optyk z Brooklyn’u
• Wilk w owczej skórze (technika Colombo)
• Stopa w drzwiach
• Zdechła ryba
• Próbny balon (tryb warunkowy)
• Ostatnie życzenie
• Wyższa instancja (brak pełnomocnictwa)
• Rosyjski Front
• Imadło
• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem

Każdą z tych technik zastosujesz w praktycznych symulacjach negocjacji.

7. Perswazyjne struktury językowe

• Forma bezosobowa
  Dowiesz się, jak formułować komunikaty, które brzmią bardziej obiektywnie i budzą mniejsze opory.
• Tryb warunkowy
  Nauczysz się proponować warunki, które zachęcają klienta do działania.
• Łączniki (kasowniki)
  Poznasz techniki neutralizowania oporu i skupiania uwagi na kluczowych korzyściach oferty.
• Zaprzeczenia – złożenia z „nie”
  Zrozumiesz, jak używać zaprzeczeń w sposób perswazyjny, by prowadzić klienta do pożądanych wniosków.
• Implikacje
  Nauczysz się sugerować korzyści w sposób subtelny, ale przekonujący.

Każdy moduł uwzględnia specyfikę branży agro, co pozwoli na zastosowanie zdobytych umiejętności w realnych warunkach rynkowych.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku. Swoje doświadczenie praktyczne zdobywał w dużych korporacjach międzynarodowych. Przez kilka lat był kierownikiem sprzedaży w firmie Tornum Polska Sp. z o.o. specjalizującej się w tworzeniu systemów do suszenia i magazynowania ziarna. Odnosił wiele sukcesów handlowych, podpisując wielomilionowe kontrakty. Nawiązywał relacje z rolnikami, które owocują do dnia dzisiejszego.

Prowadzi autorski program „Zero Ściemy” na Kanale Zero na platformie YouTube gdzie podejmuje tematy związane z umysłem, wywieraniem wpływu i odczytem ludzi. Na stałe współpracuje jako ekspert dla stacji TVN przy produkcji programu Dzień Dobry TVN. Prowadzi analizy mowy ciała i wypowiedzi oraz zachowań społecznych dla serwisu Onet.pl, Newsweek, Business Insider Polska, naTemat, Wprost i innych.

Realizuje warsztaty z kreowania wizerunku, marketingu, wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Niejednokrotnie wynajmowany jako doradca podczas fuzji, przejęć oraz kluczowych negocjacji w firmach. Posiada również doświadczenie przy realizacji projektów z zakresu analiz ekonomiczno-finansowych, zmian strukturalnych oraz organizacyjnych, restrukturyzacji przedsiębiorstw, projektowania i wdrażania systemów motywacyjnych i płacowych.

Ma za sobą ponad 600 szkoleń i kilkanaście tysięcy wyszkolonych osób. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.