Techniki Sprzedaży w Branży AGRO

Prezentowane szkolenie łączy w sobie elementy współpracy z trudnym klientem, perswazji handlowych, negocjacji ceny i techniki sprzedaży wykorzystywane w branży AGRO.

Warsztat ten ma na celu przekazać kompleksową wiedzę sprzedażową. Uczestnicy nabędą umiejętności, które pozwolą na radzenie sobie w sytuacji obsługi trudnych klientów oraz zmianę ich nastawienia na pozytywne, co pomoże w przyjemnej i skutecznej współpracy.

Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, motywach podejmowania decyzji o zakupie. Znając klienta zdecydowanie łatwiej nam jest zbudować relację i odpowiednio zaprezentować produkt pod jego potrzeby.

Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną zakupu. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu jest kluczem do sukcesu.

 Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do  sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.

Uczestnicy dowiedzą się:

·         Na co zwrócić uwagę podczas spotkań z klientami? Co dla klientów jest ważne, co akcentować, żeby klient chciał od nas kupić produkt, a nie tylko cenę?

·         Jak umówić wizytę u klienta?

·         Jakie są najczęściej popełniane błędy na wizycie w gospodarstwie rolnym?

·         Co wpływa na efektywność pracy handlowców – walka z przekonaniami?

·          Jak analizować potrzeby klientów w oparciu o model motywów zakupu?

·         Jak odkryć motywy zakupu klienta?

·         Jak w atrakcyjny dla klienta sposób przedstawić produkt?

·          Jak reagować na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy?

·         Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów klientów?

·         Jak przekonać klienta do rozwinięcia współpracy i zakupu produktów uzupełniających?

·         Jak szybko i sprawnie przekonać klienta do swojej racji i zakupu produktów?

Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują jako doradcy, handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO. Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży poprzez budowanie partnerskich relacji z klientem oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.

Organizacja:

·         Termin szkolenia: 22 – 23 kwietnia 2020 r.  

·         Czas trwania: 2 dni (14 h)

·         Rozpoczęcie/zakończenie szkolenia: 9:00 – 16:00,

·         Lunch: 13:00,

·         Grupa szkoleniowa: do 15 osób.

·         Miejsce szkolenia: Warszawa

Cena szkolenia:

·         Cena za udział w dwudniowym szkoleniu wynosi: 990 zł + VAT/ za os.

Koszt inwestycji pokrywa: 

·         Trenera,

·         Sala szkoleniowa,

·         Catering: dwudaniowy lunch oraz nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce),

·         Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć,

·         Certyfikaty ukończenia warsztatu.

1.     Wprowadzenia do negocjacji.

 Czym są negocjacje?

·         Podział i rodzaje negocjacji,

·         Kryteria oceny negocjacji: Rozsądek, Sprawność, Konstruktywność.

2.     Strategie w negocjacjach.

·          Unikanie,

·          Łagodzenie,

·          Kompromis,

·          Dominacja,

·          Kooperacja.

3.    Perswazja w sprzedaży.

·         Jak działa umysł?

·         Umysł świadomy – umysł nieświadomy – Zagadnienia związane z budową umysłu.

·         Czym jest perswazja, wywieranie wpływu, a czym manipulacja?

·         Techniki Pacing i Leading oraz ich stosowanie w prowadzeniu rozmowy handlowej.

Moduł prowadzony w formie „brainstorming”.

4.    Sześć reguł wywierania wpływu w negocjacjach.

·         Wzajemności,

·         Społeczny dowód słuszności,

·         Lubienia i sympatii,

·         Autorytetu, 

·         Niedostępności,

·         Zaangażowania i konsekwencji.

Moduł prowadzony w formie ćwiczeń grupowych.

5.    Typologia charakteru klienta i komunikacja z ich uwzględnieniem.

Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:

• Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,  
• Podobieństw i różnic, 
• Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia, 
• Egoizmu lub altruizmu, 
• Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.

Moduł prowadzony w formie dyskusji, case study.

6.    Metamodel – formy słowne pozwalające doprecyzować zastrzeżenia klienta:

·         Usunięcia,

·         Zniekształcenia,

·         Generalizacje.

Moduł prowadzony w formie ćwiczeń indywidualnych.

7.     Sleight of Mouth – iluzja słowna. Techniki rozmowy z trudnym klientem.

Użyteczne schematy językowe, które dają możliwość zmiany przekonań trudnego klienta lub odwrócenia trudnej sytuacji na naszą korzyść:

·         Hierarchia wartości – łączenie przekonania z wyższą wartością.

·         Intencja – znalezienie aspektu pozytywnego.

·         Przedefiniowanie znaczenia – zmiana słów i formy przekonania na bardziej pozytywne.

·         Konsekwencje – znalezienie konsekwencji, które podważa przekonanie.

·         Poziom szczegółu – analiza przekonania pod kątem jego szczegółów.

·         Poziom ogółu – analiza przekonania pod kątem ogólnym.

·         Kontrprzykład – sytuacja, która podważa przekonanie.

·         Odniesienie personalne – przeniesienie przykładu na konkretną osobę.

·         Zmiana rezultatu – znalezienie innego rezultatu przekonania.

·         Zmiana ramy – umiejscowienie przekonania w innym kontekście.

Moduł prowadzony w formie case study, praca grupowa.

8.    Techniki negocjacji i obrony ceny.

·         Optyk z Brooklyn’u,

·         Wilk w owczej skórze (technika Colombo),

·         Stopa w drzwiach,

·         Zdechła ryba,

·         Próbny balon (tryb warunkowy),

·         Ostatnie życzenie,

·         Wyższa instancja (brak pełnomocnictwa),

·         Rosyjski Front,

·         Imadło,

·         Drzwi zatrzaśnięte przed nosem.

Moduł prowadzony w formie symulacji negocjacji.

9.     Obiekcje klientów dotyczące produktów i odpowiednie reagowanie.

Źródła obiekcji i zastrzeżeń klienta wg Metody KOD.

·         Kontrola taktyczna,

·         Obawa przed zmianą,

·         Doświadczenia i użyteczność.

Łukasz Kaca – założyciel i zarządzający firmą szkoleniową True Flow oraz Flow Agro. Certyfikowany Coach i Trener. Czynny wykładowca na Uniwersytecie SWPS na kierunku Psychologia. Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską.

Z branżą Agro związany od 2008 roku.

Posiada wysokie kompetencje związane z Personal Branding’iem i Business Branding’iem, marketingiem, perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana. Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania, negocjacji, komunikacji interpersonalnej, sztuki wystąpień publicznych, kreowania wizerunku, motywacji oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych, a także wykrywania kłamstwa.

Ma za sobą ponad 300 szkoleń i kilka tysięcy wyszkolonych osób. Tylko od 2016 roku przeszkolił ponad sto czterdzieści firm. Szkolenia prowadzi w języku polskim oraz angielskim. W swojej pracy łączy doświadczenia praktyczne z najnowszymi trendami i wynikami badań naukowych.