- To wydarzenie minęło.
Budowanie relacji z klientem w branży AGRO
23 sierpnia 2018 - 24 sierpnia 2018
Pobierz program i formularz zgłoszeniowy
DO KOGO
Szkolenie jest skierowane przede wszystkim do osób, które pracują, jako handlowcy lub zarządzają grupą handlową w branży AGRO.
Szkolenie jest też idealne dla wszystkich tych, którzy chcą rozwijać swoje umiejętności sprzedaży oraz chcą lepiej funkcjonować w realiach biznesowych branży AGRO.
CEL SZKOLENIA
Kluczem do sukcesu w sprzedaży w branży rolniczej jest budowanie relacji z klientami. Sympatia i zaufanie klienta do handlowca i firmy to podstawa. Lojalność w branży jest bardzo istotna. Klienci kupują przede wszystkim od handlowców budzących sympatię, których darzą zaufaniem – to efekt dobrze zbudowanych relacji.
Szkolenie skupia się na technikach umożliwiających poznanie klienta, jego sposobu myślenia, komunikowania się, motywach podejmowania decyzji o zakupie. Znając klienta zdecydowanie łatwiej nam jest zbudować relację i odpowiednio zaprezentować produkt pod jego potrzeby.
Częstym problemem w branży rolniczej przy dużej konkurencji jest umiejętność zaprezentowania klientom korzyści z zakupu produktu i porównania korzyści z ceną zakupu. Wiara w produkt, wzbudzenie zainteresowania klienta, wykazanie klientom opłacalności dokonania zakupu jest kluczem do sukcesu. Uczestnicy będą potrafili zwracać uwagę na rzeczy istotne i używać odpowiednich argumentów do sytuacji i klienta, nie ograniczając się tylko do ceny produktu.
UCZESTNICY DOWIEDZĄ SIĘ
– Jak odkryć motywy zakupu klienta?
– Jak analizować potrzeby biznesowe klientów w oparciu o model motywów zakupowych?
– Jak wzbudzić zaufanie i dać się polubić klientowi?
– Jak komunikować i negocjować cenę?
– Na co zwrócić uwagę przy podczas spotkań z klientami? Co dla klientów jest ważne, co akcentować, żeby klient chciał od nas kupić produkt, a nie tylko cenę?
– Jak reagować na zastrzeżenia klienta w stosunku do produktu oraz firmy?
– Jakich argumentów użyć do poszczególnych typów rolników?
– Czym jest postawa asertywna i jak ją wykorzystać w negocjacjach handlowych?
METODY SZKOLENIOWE
– Elementy coachingu
– Ćwiczenia indywidualne i zespołowe
– Dyskusje i burze mózgów
– Studia przypadków
– Analiza zachowań
ORGANIZACJA
– Termin szkolenia: 23 – 24 sierpnia 2018 r.,
– Miejsce szkolenia: Warszawa,
– Czas trwania: 2 dni (14 godzin dydaktycznych),
– Rozpoczęcie szkolenia: 9:00,
– Lunch: 13:00,
– Zakończenia szkolenia: 16:00,
– Grupa szkoleniowa: maksymalnie 12 osób.
CENA SZKOLENIA
Cena szkolenia: 890 zł + 23% VAT /os.
W cenę szkolenia otwartego wliczone są:
– Sala szkoleniowa
– Trener
– Catering: przerwy kawowe, lunch
– Wszystkie materiały, ćwiczenia i narzędzia wykorzystywane w trakcie zajęć
– Certyfikaty ukończenia warsztatu
*Program oraz cena szkolenia zamkniętego jest ustalana indywidualnie.
PROGRAM SZKOLENIA: BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM W BRANŻY AGRO
1. Klucz do negocjacji – analiza transakcyjna Erica Berne’a.
– Zagadnienia związane z teorią gier Erica Berne’a.
– Bariery w komunikacji.
– Dobór odpowiednich postaw w negocjacjach.
– Zarządzanie i kontrola emocji.
Moduł prowadzony w formie case study (analizy przypadków).
2. Prezentacja firmy i produktu.
W branży rolnej tworzenie autorytetu i pokazanie merytoryki jest ogromnie ważne. Uczestnicy poznają metody skutecznego budowania autorytetu i kreowani merytorycznego wizerunku.
– Jak dbać o wizerunek firmy i budować jego autorytet?
– Jak pokazać zalety swoje i firmy bez arogancji.
– Czym różni się cecha, zaleta i korzyść?
– Opowiadanie o osiągnięciach i zaletach produktu.
– Czasowniki korzyści.
– Używanie metafor do opowiadania o produkcie, wykorzystując język rolnika.
– Co jest najważniejsze dla rolnika – motywy podejmowania decyzji.
Moduł polegających na rozpisaniu cech firmy i produktu oraz odpowiednim ich komunikowaniu.
2. Jakie czynniki wpływają na decyzję o zakupie? Motywy zakupu.
Podział klientów ze względu na podejmowanie decyzje:
– Prestiż.
– Bezpieczeństwo.
– Komfort.
– Jakość/standard.
– Cena.
– Wygoda.
Moduł prowadzony w postaci ćwiczeń polegających na rozpisaniu strategii firmy dla każdego motywu. Uczestnicy dostaną gotowy „bank” pytań dla branży rolnej, który pozwoli szybko odkryć motywy zakupu.
4. Typologia klientów i komunikacja z jej uwzględnieniem.
Klasyfikacja sposobu myślenia klienta według:
– Autorytetu wewnętrznego, autorytetu zewnętrznego,
– Podobieństw i różnic,
– Celi do osiągnięcia, problemów do uniknięcia,
– Egoizmu lub altruizmu,
– Usposobienia – reagowania lub aktywnego działania.
Moduł prowadzony w formie scenek.
3. Najskuteczniejsze metody negocjacji ceny.
– Techniki obrony ceny.
– Tryb warunkowy (pozwalający uzyskać najbardziej komfortową cenę dla handlowca).
– Brak wartościowania- operowanie na faktach i logice.
– Mowa ciała w negocjacjach.
– Techniki negocjacyjne.
– Asertywność w negocjacjach.
Moduł prowadzony w formie scenek.
6. Jak reagować na zastrzeżenia w stosunku do produktu oraz firmy?
– Możliwe obiekcje klientów. Analiza problemu.
– 10 sposobów na radzenie sobie z zastrzeżeniami.
– Dobór technik argumentacyjnych dla poszczególnych typów klientów.
– Komunikowanie się w negocjacjach – argumentacja dostosowana do drugiej strony.
– Moduł polegający na wspólnym opracowaniu technik radzenia sobie z różnymi obiekcjami klientów.
Zdobyte umiejętności będą ćwiczone w formie scenek rodzajowych.
7.Techniki zamykania sprzedaży.
-Presupozycje
-Reguła wzajemności.
-BATNA
-Zasada konsekwencji.
Moduł prowadzony w formie case study.
TRENER
Łukasz Kaca – Założyciel i zarządzający Flow Agro. Certyfikowany coach i trener.
Z branżą Agro związany od 2008 roku. Przez kilka ostatnich lat kierownik sprzedaży w firmie Tornum Polska Sp. z o.o. specjalizującej się w tworzeniu systemów do suszenia i magazynowania ziarna.
Posiada wysokie kompetencje związane z perswazją, sprzedażą oraz odczytem ludzkich procesów myślowych i emocji za pomocą mowy ciała i mikroekspresji na podstawie wiedzy wywodzącej się od Paula Ekmana.
Realizuje warsztaty z wywierania wpływu, sprzedaży, zarządzania oraz odczytywania stanów emocjonalnych i procesów myślowych.
Z wykształcenia magister inżynier, ukończył Politechnikę Warszawską na kierunku elektrotechnika ze specjalizacją z automatyki.
ZGŁOSZENIA NA SZKOLENIA
KAROLINA WYSOCKA
Koordynator ds. szkoleń
tel. 690 019 460
k.wysocka@flowagro.pl
ŁUKASZ KACA
CEO FLOW AGRO/TRENER
tel. 608 029 648
l.kaca@flowagro.pl
Dołącz do grona zadowolonych klientów.